Calificar los leads es fundamental para entender
en qué punto del proceso de venta se encuentra cada uno, porque no
todos están preparados para dar el paso de la compra.
Si queremos lanzar campañas de marketing y
necesitamos que sean lo más efectivas posible debemos intentar dar en el centro
de la diana. No todos los clientes potenciales se interesarán por todos nuestros
productos, así que tenemos que tener muy claro el objetivo de cada uno de
ellos.
La segmentación nos permite ahorrar esfuerzos y
recursos y llegar de forma mucho más efectiva a cada contacto, lanzando un
mensaje que verdaderamente les interese. Este proceso es fundamental para
conseguir los mejores resultados, por eso no debemos dejarlo a un lado.
Hay muchas formas diferentes de segmentar una
base de datos, pero si tenemos una gran lista de contactos es importante
ahorrar esfuerzos y recursos. Por este motivo debemos valorar la implantación
de un sistema de lead scoring, un proceso de segmentación y
calificación automático que nos ayudará a clasificar los leads que hemos
conseguido para optimizar las campañas de marketing que lancemos sobre ellos.
Para poder lanzar mensajes más efectivos debemos
contar con una buena estrategia de segmentación de los contactos, con la que
tendremos la oportunidad de facilitar el trabajo tanto
del departamento de marketing como del departamento comercial.
Esta técnica nos permite pasar de una base de
datos de contactos sin ordenar ni clasificar a una matriz que nos permitirá
atribuir una serie de características a cada lead. Esta matriz cuenta con dos variables diferenciadas: la
sociodemográfica y el grado de compromiso del contacto con la marca, también
conocido como “engagement”.
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